Меню
09.04.2019
москва
«Вы же математически описали весь мой бизнес!» — Сергей Шопик, глава «Лаборатории клиентского опыта» 25.03.2019
«Вы же математически описали весь мой бизнес!» — Сергей Шопик, глава «Лаборатории клиентского опыта»

Эффективный маркетинг без искусственного интеллекта в будущем практически невозможен. Так считает модератор AI Conference, Сергей Шопик.

Сергей — адепт data-driven маркетинга с десятилетним опытом за плечами. Он возглавляет компанию «Лаборатория клиентского опыта», которая интегрирует IT-решения для автоматизации маркетинга. Мы побеседовали с ним о том, как данные могут улучшить маркетинг, кому это помогает и насколько сложно внедрить подобные IT-продукты на практике.

Интервьюер: AI Conference Moscow (AIC).
Респондент: Сергей Шопик (С.Ш.).

AIC: Расскажите, с чего началось ваше знакомство с AI-технологиями? Как начали применять их в своей работе?

С.Ш.: Как ни странно, началось оно с компьютерных игр. Было очень интересно, каким образом «неживой» оппонент взаимодействует со мной и даже иногда выигрывает. Мне стало любопытно, что стоит за всем этим волшебством. Оказалось, что это не столько волшебство, сколько математика.

С инструментами для интеллектуального анализа данных познакомился в 2012 году. Тогда я участвовал в проекте по внедрению приложения, которое анализировало клиентов для сети АЗС вместе с вендором QlikView в Беларуси. В проекте я был на стороне заказчика. Я помню это ощущение, что вот оно:сейчас наконец-то можно будет глубоко работать с данными и «показать всем как надо». И помню ощущение, граничащее со страхом, что вот он — проект, вот они — данные, а вместо ответов возникает только больше вопросов.


AIC: Каким был ваш самый сложный и самый успешный по результату проект по анализу данных? В чем были его суть и задача?

С. Ш.: Цель любого проекта — это увеличить эффективность бизнеса. И часто бывает, что самый сложный проект не всегда выходит самым успешным.

Сложность проекта по анализу данных обычно кроется не в самих расчетах, а в подготовке данных. Здесь иногда бывает, что проект, рассчитанный на один-два месяца, растягивается на полгода и более.

Самый успешный проект на моей памяти был с такими результатами: возврат 12% ушедших клиентов за три недели. С учетом того, что компания долго работала с этим сегментом без результатов.


AIC: Как возникла идея открыть «Лабораторию клиентского опыта»? Что послужило мотивацией?

С. Ш.: В прошлом я занимал управляющие позиции в департаментах маркетинга розничных компаний. Всегда видел большую перспективу в анализе данных. Это то направление, которое обычно отодвигается на второй план в большинстве компаний, а мне хотелось в нем развиваться.

В какой-то момент я понял, что необходимо помогать компаниям разобраться с их данными: наладить точечную и системную работу, внедрять концепцию data-driven маркетинга.

Также виделся разрыв между IT и реальным сектором экономики. Одна сторона понимала, как именно надо внедрять эту концепцию, а другая понимала, для чего это нужно делать. Одновременно эти две стороны редко находились в консенсусе. Мы решили помочь с этим.


AIC: В какой сфере, исходя из вашего опыта, аналитика данных показывает наибольшую эффективность?

С. Ш.: Вдумчивая интеллектуальная работа с данными принесет положительный эффект для компании любого размера и из любой отрасли. Традиционно это ритейл, телеком, банковская сфера, e-commerce и GameDev. Эти сферы находятся в одном списке потому, что они располагают достаточно большим объемом данных. Кроме того, в них есть высокая конкуренция и потенциал для роста.


AIC: Есть ли разница в реализации консалтинговых проектов для ритейла и для электронной коммерции и в чем она состоит?

С.Ш.: Если спросить об этом у самих представителей компаний, то они, конечно же, ответят, что да. Но разницы практически нет. В обоих случаях есть данные по продажам, товарам, клиентам, финансовым показателям и работе торгового персонала.

Иногда e-commerce может показаться более прозрачной. Цифровой след клиента достаточно велик: его можно отследить по реакции на конкретное рекламное объявление, по поведению на сайте, по доставке товара и повторным покупкам.


AIC: Какие собственные разработки BI-систем вы используете в работе? В чем их уникальность?

С. Ш.: У нас есть несколько решений, которые мы разрабатывали специально под проекты для клиентов. Один из них — алгоритм, который рассчитывает цикличность покупок для конкретного товара. Мы его используем, чтобы выстроить работу с товарами «цикличного» потребления. Проще говоря, мы напоминаем человеку о том, что товар необходимо докупить в нужное время. Алгоритм нельзя назвать уникальным, но в наших проектах он хорошо себя зарекомендовал.

Другой пример — автоматический расчет показателей для RFM-анализа. Самой большой признательностью был отзыв одного из наших клиентов: «Вы же математически описали весь мой бизнес! Именно так и покупают мои клиенты!». Это было чертовски приятно.


AIC: Сколько клиентов у вашей «Лаборатории»? Насколько вырос интерес компаний к технологиям AI в маркетинге за последние годы?

С. Ш.: Не уверен, что конкретная цифра что-то сказала бы. Мы работаем с крупными food- и non-food ритейлерами из России и Беларуси.

Точно могу сказать, что интерес к технологиям есть. А вот понимание, как их применить, есть не всегда. В этом есть «заслуга» представителей IT-индустрии и вендоров: когда вокруг одной темы создают нездоровый ажиотаж, а простые вещи усложняют.


AIC: Как вы считаете, возможен ли эффективный маркетинг в будущем без использования AI-технологий?

С. Ш.: Возможен, но его эффективность будет неуклонно снижаться. Результативный маркетинг без AI может построить компания, которая понимает свои затраты, точки роста и способна выстроить точечную работу с клиентами. Если не проводить точечную работу, а делать «ковровые бомбардировки», то с маркетингом будет сложно. В любом случае без современных технологий сделать это будет практически невозможно.


Зарегистрироваться на AI Conference ►►►

Новости AI-индустрии и кейсы для вас