Искусственный интеллект позволяет персонализировать контент для каждого пользователя, что существенно увеличивает Click Rate и конверсию маркетинговой кампании. Так считает спикер AI Conference, глава финтех-компании DataSine Игорь Волжанин. В интервью он поделился информацией о том, как психология и искусственный интеллект влияют на маркетинг, какому бизнесу пригодится такой подход и сложно ли развиваться в этой сфере.

Интервьюер: AI Conference (AIC).
Респондент: Игорь Волжанин (И.В.).

AIC: Здравствуйте, Игорь. Ваша компания работала над проектами для финансовых организаций в разных странах. В чем для вас специфика проектов в России и за рубежом?

И.В.: Добрый день. Мы вышли на российский рынок в начале 2018 года, но уже можем говорить о том, что этот рынок для нас достаточно интересен. Во-первых, в России, по сравнению с проектами в других странах, проекты развиваются гораздо быстрее. Например, с проектами «Тинькофф» от первой встречи до начала пилотного проекта ушло всего 3 месяца. На наш взгляд, это яркий показатель эффективности процессов в компании.

Во-вторых, большое преимущество российских компаний – это новая инфраструктура, которая позволяет делать проекты быстрее и лучше интегрироваться с системами клиентов.

Наконец, очень важный аспект работы в России – адаптация продукта на достаточно сложный русский язык. Более того, необходимо учитывать и особенности российской культуры, что важно с точки зрения персонализации. Необходимо уделять большое внимание этим аспектам, поэтому, конечно, уходит достаточно много ресурсов, чтобы создать продукт, который работает и дает правильные рекомендации именно в России.


AIC: Скажите, в чем отличие маркетинга для финансовых и нефинансовых компаний?

И.В.: До настоящего момента мы были сфокусированы на финансовом секторе, поскольку в работе мы использовали транзакционные данные для профилирования. Теперь мы расширили наши возможности, стали работать и с другими видами данных. Это открывает для нас возможность выхода на другие рынки, такие как, например, ритейл и телеком.

С точки зрения персонализации коммуникаций для финансовых и нефинансовых компаний разницы, по большому счету, нет. Потребители – это те же самые люди, каждый со своим уникальным типом личности. Их предпочтения остаются неизменными, несмотря на товар, который они планируют приобрести. Текст, изображения, цвета, кол-ту-экшн и другие аспекты маркетинговых кампаний – они либо нравятся человеку, либо нет.

В DataSine мы работаем именно с предпочтениями типов личностей по контенту, в любых его проявлениях. Наша платформа дает рекомендации по кампаниям, а задача маркетинга и продукт-менеджмента той или иной организации уже в том, чтобы интегрировать рекомендованные нами коммуникации в общее позиционирование товара.


AIC: Кому, кроме финансовых организаций, будет полезна ваша технология, объединяющая психологию и искусственный интеллект?

И.В.: Изначально мы начинали работать с финансовыми учреждениями, теперь мы можем работать с любыми компаниями. Это означает, что любой компании, заинтересованной в персонализации коммуникаций, вне зависимости от размера и отрасли, скорее всего, будет интересно то, чем мы занимаемся.

В основном это все же сегмент B2C: компании, напрямую связанные с клиентами. И здесь неважно, в какой отрасли они находятся, главное – их каналы коммуникации и заинтересованность в персонализации.

Персонализация позволяет колоссально увеличить Click Rate и конверсию по сравнению с любыми другими способами. Мы помогаем бизнесам подстроить контент под каждого человека, что не позволяют другие методы, такие как, например, A/B-тестирование.


AIC: Что вы понимаете под персонализацией?

И.В.: Для меня лично и для нашей компании персонализация – это подборка правильного предложения, а также правильное преподнесение этого предложения под конкретного человека.

Есть, например, абстрактный Иван Иванович. Для компании важно определить, кто он, что ему нравится, а затем предоставить продукт и информацию о нем в том формате, в котором бы Иван Иванович понял этот продукт лучше всего.

Простыми словами, для успешной персонализации должна быть комбинация: правильный продукт, правильное средство коммуникации и правильное объяснение. Возможно, для определенного человека это больше текста, меньше цифр или наоборот. Важно, как этот продукт объясняется: что он делает или как он был создан.


AIC: Как именно ИИ помогает в вашей работе?

И.В.: Мы используем Machine Learning и ИИ практически во всех аспектах нашей работы. Все начинается с профилирования, где мы берем датасет и маркируем его при помощи машинного обучения. В результате каждому клиенту присваивается свой профиль.

Затем мы даем рекомендации по предпочтениям типов личностей. При помощи машинного обучения наша платформа дает рекомендации по контенту для того или иного профиля.

В конце – feedback learning. Например, реакция человека на тот или иной контент дает возможность улучшать каждый профиль за счет обогащения его новой информацией.


AIC: Насколько сложно развиваться на международном рынке маркетинговых решений?

И.В.: Сейчас мы ощущаем большой интерес к тому, что мы делаем: именно к маркетинговой персонализации. Именно поэтому, с одной стороны, становится легче, ведь бизнес понимает необходимость маркетинга.

С другой стороны, становится больше конкурентов. Здесь уже возникает вопрос: чем мы отличаемся и что мы можем предложить по сравнению с нашими конкурентами.

По сравнению с тем, когда мы начинали (это было 3 года назад), сегодня не нужно убеждать людей в том, что персонализация действительно нужна, и в том, что использование психологии для персонализации коммуникаций – это важный шаг, который работает. Бизнес это понимает, поэтому встают следующие вопросы: как это интегрировать в систему и как это сделать более доступным для использования? Поэтому сейчас, пожалуй, очень благоприятное время для развития на данном рынке.


AIC: Какие трудности встретились на вашем пути при развитии компании? Как вы с ними справились?

И.В.: Я переехал в Лондон 4 года назад, совершенно ничего не зная о том, как работают стартапы. Начиналось все с нуля, и трудности были самые разные. Началось все с понимания, чем заниматься, с идеи и того, как ее воплотить. Дальше – трудности по набору команды, потом фандрайзинг. Наконец, развитие на рынке.

Как мы решаем? Вы знаете, у нас очень хорошая команда, на всех уровнях. Мои сооснователи Джеймс и Крис – прекрасные люди. Наши сотрудники – высококлассные специалисты в своих областях. У нас отличные инвесторы, которые очень помогают нам. Все решается за счет человеческого фактора. Мы много времени посвящаем тому, чтобы все лица, заинтересованные в развитии DataSine, обладали одинаковым видением целей.


AIC: Расскажите о самом интересном кейсе за вашу практику в DataSine

И.В.: Пожалуй, самое интересное было то, что мы делали во Франции, с использованием нашей технологии для персонализации звонков в колл-центре. Этот проект был очень интересным потому, что мы впервые увидели, как технология работает буквально в реальном времени. Мы до этого уже достаточно много работали с таким каналом, как email, и знали, что он дает положительные результаты.

Но данный канал нас тоже приятно порадовал. Более того, интересный инсайт: если профили личности сотрудника колл-центра и клиента совпадают (например, экстраверт продает экстраверту), то количество продаж увеличивается достаточно ощутимо.


AIC: О чем вы планируете рассказать в докладе на AI Conference?

И.В.: Расскажу о том, как AI и психология помогают компаниям выстраивать значимые отношения с клиентами. Расскажу о процессе работы с коммуникациями, о нашей технологии, поделюсь примерами успешных бизнес-кейсов.


22 ноября Игорь Волжанин выступит в качестве спикера на AI Conference в Москве. Он представит доклад о том, как психология и искусственный интеллект влияют на маркетинг. Регистрируйтесь на AI Conference, чтобы больше узнать о персонализированных коммуникациях.

Зарегистрироваться